中国式网站探讨一:死合同大战活人

“我有法子对付你,但是我不说。”1 --《墨子·公输》,两千多年前

您知道吗?您的网站设计师有可能懂得如何做好网站,但他不会告诉你。更糟的是,这不全是他的错。

一纸合同上压着很多砖头,其上坐一人,欢喜沐浴阳光。表示人征服了合同

一纸合同上压着很多砖头,其上坐一人,欢喜沐浴阳光。表示人征服了合同

昨晚和同行的朋友在设计人员常去的“时尚廊”喝咖啡。我说,早上拒了一个客户。

“什么原因?”

“想要做电子商务的,网上直销通用家电,说要花一年时间做成业内老大。谈了一小会儿,对方显然不知道目前电子商务界的情况,太不靠谱。他正是主事的人,喜欢说、不喜欢听,这样的人不容易沟通。我不想上要沉的船。”

“此言过矣。你当他是在找合伙人呀。他的船下了海,沉了是他的事,你只要确保一手交钱,一手交货,船开出去时候钱在手里就行了。”

这挡子我正在思考中国网站质量问题的根由,一听这话我就明白了。客户不笨,服务商也不笨,但是两边想的不是一回事。服务商想的是尽快结案收钱(我们公司把一个网站项目叫一个案子),客户想的是什么,依情况而定,但是肯定不是尽快结案交钱。

对我而言,网站项目目标越大,“结案”就越是个灾难。项目好起来,肯定会吸引很多关注,实现一些目标,从而变得更为重要。我们有一些项目做了三四年还没做完,(我们希望)也不会有做完的一天,因为只要网站项目在运行,就会有新的需求,新的目标。说到钱上,即,远大的目标等于持续的利润。和客户沟通好网站项目是利润的保障,我只希望网站越做越好,业务也是越做越好,我当然不敢有早点把船卖出去的“买卖人”想法。当然小项目情况不同。

而对于很多同行,不结案就意味着陷进去。一是怕收不到钱,二是怕船沉了影响到自己。这样,尽快完成合同里交代的任务才重要,和客户沟通方案、想法,随着项目进展检验想法,一个业务做几年,如果真这样做,才是断送了自己的业务。船在手上一定要卖出去。这是传统的“买卖人”想法。

这样大的差别,究其原因,除了为人风格性格不同,还有一个主要客观原因。那就是,我是按工作量收费的,同行多是按项目合同收费的。我和客户的合同比较灵活。

在国内,对于好想法,我们同行们有这样的态度:在签定合同之前,好想法可以写进方案书,给方案增色,增加价值;在合同签定之后,好想法可能意味着做更多的工作,合同没有伸缩性,合同是死的,人是活的,活人的灵活处理方法是:消灭掉好想法。即使客户感到需要为网站增加功能,愿意增加经费,也会觉得已经签定了合同,有怕吃亏之感。

我还可以通过员工成长做比方。员工进公司时学习业务,哪天做了经理,待遇肯定要提高。眼下网站合同不考虑二期,也不考虑变化的,占多数,相当于死工资。员工就不愿意多承担责任。

有人会说了,何不一开始就招一位“经理”?对,优秀的网站专家确实可以立即改善局面,但是我们仍然要期待一些变化,期待网站专家建完站后,仍有事需要做。这是网站业务的特点。网站效果,尤其是用户参与的网站,效果与交互性关系很大。这方面知识,往往是熟悉案子,学习访客的行为后才有。我们公司里有句内部行话,叫“第一枪中不了”2 当然后面几发会更准,但是肯定是在合同签定之后了。

我们的同行,一下子说出一个网站值多少钱,可以立即报个数字出来。我无法不经讨论交流从来都无法估计项目的价格。给我一个小网站,让我估计它是多少钱做出来的,我也做不到(典型“名片式网站”除外)。一不知道其目标实现得好不好--光看美工和技术是看不全的,正如看仪表看不全人的业务能力;二是不知道为了到达目前的状态,前后调整了多少次。

那同行们何以能报出精确的网站价格呢?这难道不像在治病之前,医生就报得出精确的总医疗费一样令人费解?其实,精确的估价是为了便于销售。他们也不知道需要多少工作才能“做好”。但是大都心中有一个红线,做到什么时候就不肯再做了。这也就难怪有些客户合同签好,开工后遇到这“红线”大为惊讶,常常抱怨服务商不肯做事。

我起初使用工作时/工作日计算合同,也不是我的发明,是早年做德国客户业务的要求。这合同的签法不同,可以引起这样的后果,是我自己一直没有注意到的。

简单说,设计师不说自己的好想法,是因为说了会吃亏。现有的网站设计合同,奖励办事,不奖励说话;奖励腿脚,不奖励头脑;奖励执行,不奖励创新。

解决办法有现成的。创新没有办法在合同里度量,但是可以为设计师的时间付费。这样效果会更好。选择用时间计算费用的设计师也会好。合同里留二期修改的余地。

那么,设计师按小时收费,难道不是反客为主?客户岂不为鱼肉,设计师为刀俎?骗了我怎么办?

在西方,网站服务费用按时间计算是通行的做法。其避免行骗的方法是:

一是查阅他之前做的案子。如果是德国公司还可以打电话去询问老客户的建议 。新客户询问老客户,我真觉得是个好作法,只是仅在德国商圈流行。为何中国不能流行这样,就是另一个问题了,也值得思考。

二是需要和网站专家多谈谈,自己把握他的能力。谈网站规划时,一个优秀的建站专家并不需要有意使你惊讶,但是您应该会有点惊讶其专业素养和经验。(满口术语不算专家。)

如果设计师坚持用时间收费,也说明她可能是想成全事情或不缺业务的人,不然在中国环境下,何必冒失去合同的风险,先签了不更好?

文章到这里就完了。多谈一些可持续性的话题。

在国内有一个大环境问题:建设投资多,维护费用少,这个问题不只是出现在网站领域,也出现在建大厦、修马路、做学校等等环节。中国人“可持续性”上可算交了白卷。近日铁道部部长被解职一事,也与缺少“可持续性”考虑有关。有一种简单的补救办法,将一部分网站运行维护中的开发设计费用移到建站之中。比如,我见到一家同行单位坚持要求客户多付20%的合同费用,称为“小措施”。“小措施”将项目的时间和费用增加两成,不说明具体任务,以便第一枪打不中再补第二枪,未来大多会有缘故将其用掉的,网站的发展也就略为建康些。中国当代信任危机,“小措施”常常会当成多骗点钱的点子,和餐厅小费一样难见容于国内客户。其实,“小措施”之过,在于估计得太少,不在要钱太多。最为优秀的一批网站都“尾长”,后面费用绝不会只有两成的。当然,用“小措施”总比不得不把合同签死好,所以有时候我们也这样做。


  1.  吾知子之所以距我,吾不言。
  2. 这个“行话”原本是狙击手用的。狙击目标远子弹就会被风吹偏。打第一枪时,枪手仅知道自己位置的风向,不知道弹道途中风向。打完第一枪,看偏了多少,后面就准了。

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